Un coup de pied aux fesses… et les clés de mon premier mandat
Mon histoire – Épisode 4
Dans l’épisode précédent, je vous racontais la nuit où j’avais décidé de changer de vie.
Élisabeth avait accepté de me soutenir inconditionnellement et de me prêter 5 000 euros pour me permettre de démarrer.
De mon côté, je lui avais fait une promesse :
— Laisse-moi six mois. Je vais apprendre, trouver des clients, réaliser mes premières ventes et te rendre cet argent.
J’avais suivi deux formations particulièrement intenses à Bordeaux, observé ceux qui réussissaient et posé toutes les questions possibles.
J’avais rempli ma tête de méthodes, de techniques et de conseils.
Mais il restait maintenant le plus difficile.
Passer de la théorie à la réalité.
La nuit, j’apprenais. Le jour, je prospectais.
Après mes formations, j’étais motivé comme jamais.
La nuit, je passais des heures sur Internet. Je regardais des émissions, des reportages et les premières vidéos publiées sur YouTube par des professionnels de l’immobilier ou des conseillers Optimhome.
Je cherchais à comprendre leurs méthodes, leur façon de parler du métier et leurs premiers pas.
Je savais que ma force résidait dans le contact humain et le commerce. En revanche, je devais encore apprendre toutes les règles propres à l’immobilier.
Alors, la nuit, j’apprenais.
Et le jour, je prospectais.
La théorie était indispensable, mais il fallait maintenant affronter le terrain.
C’est là que les choses sérieuses commençaient.
J’ai pris des vents
J’ai commencé à faire de la pige immobilière, c’est-à-dire contacter des propriétaires qui vendaient leur bien par eux-mêmes.
Et j’ai pris des vents.
Beaucoup de vents.
Mais, curieusement, cela m’amusait presque.
On m’avait prévenu que ce serait difficile et je constatais effectivement que ce n’était pas simple. Pourtant, chaque conversation m’apprenait quelque chose.
Même lorsque je n’obtenais pas de rendez-vous, je discutais avec les propriétaires, j’écoutais leurs objections et j’essayais d’améliorer ma manière de présenter mon travail.
Chaque refus me préparait au prochain appel.
Puis, un jour, j’ai enfin décroché mon premier rendez-vous.
Madame T. et le petit appartement de Cugnaux
Madame T. habitait dans les Pyrénées.
Elle possédait un petit appartement à Cugnaux, ma commune, qu’elle avait acheté pour le mettre en location.
Elle a accepté de me rencontrer.
Mon rendez-vous était fixé à 14 heures.
Ce jour-là, Anthony, mon fils, et Arnaud, le fils d’Élisabeth, étaient présents à la maison.
C’était un week-end et nos deux grands garçons ont assisté à toute ma préparation.
Ils m’ont vu répéter.
Ils ont entendu mes questions.
Ils ont assisté aux jeux de rôle organisés avec Élisabeth et à toutes les interrogations qui me traversaient.
À 13 h 30, j’étais prêt.
J’avais mon blazer, ma petite sacoche, mon télémètre laser et tous les documents nécessaires.
Extérieurement, je voulais être un roc.
Intérieurement, le trac était à son maximum.
J’avais envie d’y aller, mais j’avais également envie de donner ma sacoche à Élisabeth et de lui demander de se rendre au rendez-vous à ma place.
Je lui en voulais presque de m’avoir entraîné dans cette aventure.
— Pourquoi m’as-tu poussé vers ce métier ? Elle va immédiatement comprendre que je débute ! Je vais passer pour un idiot ! Vas-y à ma place, je te donne la sacoche !
Anthony et Arnaud assistaient à toute la scène.
Dans ma tête, je n’avais pas le droit de faillir devant eux. Pourtant, j’étais paralysé par le trac.
C’est alors qu’Élisabeth m’a regardé droit dans les yeux et m’a donné le fameux coup de pied aux fesses dont nous avons parfois tous besoin.
— Mon petit gars, maintenant tu vas à ton rendez-vous. Tu vas faire ce que tu as à faire. J’ai confiance en toi et tu reviendras avec ton premier mandat.
Le message était clair.
Je suis parti.
Le trac avant de monter sur scène
Dans la voiture, je me suis posé mille questions.
Allait-elle comprendre que c’était mon premier rendez-vous ?
Serais-je capable de répondre correctement ?
Allais-je oublier une étape essentielle ?
Étais-je véritablement légitime ?
Je devais ressembler à un chanteur quelques minutes avant de monter sur scène : le trac, les doutes et l’envie de faire demi-tour.
Puis je suis arrivé.
J’ai rencontré la propriétaire.
Je lui ai adressé mon plus beau sourire et lui ai serré la main.
Et dès que le rendez-vous a commencé, le trac a disparu.
Je ne me suis plus demandé si elle allait comprendre que je débutais.
Je me suis simplement comporté en professionnel.
J’ai écouté.
J’ai observé l’appartement.
J’ai pris mes mesures.
J’ai répondu du mieux possible à ses questions.
Et je lui ai présenté avec sincérité la manière dont je souhaitais travailler.
Le rendez-vous s’est très bien déroulé.
Et Madame T. m’a confié mon premier mandat simple.
Il s’agissait bien d’un mandat simple, mais j’étais alors le seul professionnel auquel elle avait confié la commercialisation de son appartement.
Aucune autre agence n’était encore présente.
Mais surtout, elle m’a remis les clés du logement.
Une heure plus tôt, elle ne me connaissait pas
Une heure plus tôt, cette dame ne me connaissait absolument pas.
En l’espace d’un rendez-vous, j’avais réussi à lui montrer le meilleur de moi-même, à la rassurer et à créer suffisamment de confiance pour qu’elle accepte de me confier non seulement la vente de son bien, mais également ses clés.
Je suis donc reparti avec mon premier mandat dans ma sacoche… et les clés de l’appartement dans ma main.
Pour un conseiller débutant qui craignait encore quelques minutes auparavant de laisser transparaître son manque d’expérience, le symbole était immense.
Elle avait peut-être compris que je débutais.
Ou peut-être pas.
Mais une chose était certaine : elle avait décidé de me faire confiance.
« Alors, JP ? »
Lorsque je suis rentré à la maison, j’étais fier comme un coq.
Je me tenais droit avec ma sacoche, mes photographies, mon mandat signé… et les clés de l’appartement que Madame T. venait de me confier.
Tout le monde m’attendait.
— Alors, JP ?
Je pouvais enfin répondre :
— Voilà… j’ai mon premier mandat. Et elle m’a même confié les clés !
Ce mandat n’était peut-être qu’un document parmi des milliers d’autres.
Mais pour moi, il représentait énormément.
C’était la preuve que j’avais été capable d’aller au rendez-vous malgré le trac.
La preuve qu’en une heure, une propriétaire qui ne me connaissait pas pouvait décider de me confier son appartement.
Et surtout, la preuve que cette nouvelle vie pouvait réellement commencer.
Je voyais la fierté dans les regards d’Élisabeth, d’Anthony et d’Arnaud.
Et cette fierté comptait encore davantage pour moi que le mandat lui-même.
Tous réunis autour de ma première annonce
Le soir, nous nous sommes retrouvés autour de mes premières photographies.
À l’époque, nous ne disposions pas de tous les outils actuels. Les logiciels de retouche accessibles, les améliorations automatiques et l’intelligence artificielle n’existaient pas encore dans notre quotidien.
Il fallait réussir les photographies dès la prise de vue.
Choisir les meilleurs angles.
Trouver la bonne lumière.
Sélectionner les images les plus valorisantes.
Nous avons donc fait notre classement ensemble.
Il fallait ensuite rédiger l’annonce.
Là encore, aucun outil ne venait écrire le texte à notre place. J’observais les meilleures annonces publiées par d’autres professionnels. J’étudiais leur construction, leur vocabulaire et leur manière de provoquer une émotion.
Puis j’essayais de m’en inspirer pour rédiger ma propre annonce avec mes mots et les moyens dont je disposais.
J’ai ensuite enregistré pour la première fois mon mandat dans EasyOne.
Je n’ai finalement jamais vendu cet appartement.
Mais ce n’est pas le plus important.
Ce mandat m’a permis d’apprendre à enregistrer un bien, à choisir des photographies, à construire une annonce et à franchir ma première barrière psychologique.
Ce soir-là, autour de la table, nous n’étions pas simplement en train de sélectionner les photographies d’un appartement.
Sans encore le savoir, nous étions en train d’écrire ensemble la première page de ma nouvelle vie.
Onze ans plus tard
Anthony a vu son père partir pour la première fois avec son blazer, sa petite sacoche et son télémètre laser, à la conquête de son premier mandat.
Arnaud était là lui aussi.
Ils ont vu mes préparatifs, mon trac, mes répétitions et le fameux coup de pied aux fesses d’Élisabeth.
Onze ans plus tard, lorsqu’ils regardent le chemin parcouru, cette scène prend forcément une autre dimension.
Élisabeth aussi peut mesurer tout ce qui est né de cette nuit dans la cuisine, de sa confiance et de ces 5 000 euros qu’elle avait accepté de me prêter.
Cette aventure aurait peut-être existé sans elle.
Mais elle n’aurait certainement pas commencé de la même manière.
La morale de cette histoire
Changer de statut n’était qu’une partie de la transformation.
En devenant conseiller immobilier indépendant, je changeais surtout de responsabilité.
Lorsque j’étais commercial salarié, je représentais une entreprise, ses produits et ses services. Je travaillais sérieusement, mais j’évoluais au sein d’une structure établie qui m’apportait un cadre et une sécurité.
Dans l’immobilier, des propriétaires allaient désormais me confier les clés de leur maison ou de leur appartement.
Mais derrière ces clés, ils allaient surtout me confier une partie essentielle de leur patrimoine.
Un patrimoine pour lequel ils avaient parfois travaillé et économisé pendant toute une vie.
Ils allaient me demander de le présenter, de le valoriser, de le défendre et de les accompagner jusqu’à sa vente.
De l’autre côté, des acquéreurs allaient également me confier leur projet, leurs économies, leurs interrogations et parfois l’avenir de toute leur famille.
Je n’allais donc pas simplement vendre des mètres carrés.
J’allais participer à la réalisation de véritables projets de vie.
Cette responsabilité était formidable, mais elle était également immense.
Je n’avais pas le droit de la prendre à la légère.
Voilà pourquoi je passais mes nuits à apprendre.
Voilà pourquoi chaque refus devenait une leçon.
Et voilà pourquoi, malgré le trac, je suis finalement parti à mon premier rendez-vous avec ma petite sacoche et mon télémètre laser.
Le courage ne commence pas lorsque le trac disparaît.
Il commence lorsque l’on mesure pleinement la responsabilité qui nous attend et que l’on décide malgré tout de se préparer, de travailler et d’avancer.
Mais parfois, pour effectuer ce premier pas, nous avons également besoin qu’une personne croie en nous avant même que nous soyons totalement capables de croire en nous-mêmes.
Élisabeth m’a donné cette confiance.
Anthony et Arnaud ont été les témoins de mon premier départ.
Madame T. m’a offert mon premier mandat et m’a confié les clés de son appartement.
Et moi, j’ai décidé de prendre mes responsabilités.
J’ai appris la nuit.
J’ai prospecté le jour.
J’ai accepté les refus.
Et je me suis présenté au rendez-vous malgré le trac.
Ce jour-là, je ne suis pas seulement revenu avec un mandat signé.
Je suis revenu avec les clés d’un appartement et, symboliquement, avec les premières clés de ma nouvelle vie professionnelle.
Mon premier mandat n’a jamais été vendu.
Pourtant, il restera probablement l’un des plus importants de toute ma carrière.
Car certaines victoires ne se mesurent pas à l’argent que l’on gagne.
Elles se mesurent au travail que l’on accepte de fournir, à la responsabilité que l’on décide d’assumer, au trac que l’on parvient à dépasser… et à la confiance que l’on réussit à inspirer.
