Mon histoire – Épisode 4
Dans les épisodes précédents, je vous ai raconté mes premières formations, mon premier mandat, ces deux chiens qui m’avaient montré le chemin et cette première vente qui avait lancé mon aventure.
Monsieur et Madame Romeu avaient acheté leur maison avec moi.
Le dossier de financement n’avait pas été simple, mais le courtier avait fait un excellent travail et la vente était allée jusqu’au bout.
Ma première vente.
Mon premier passage chez le notaire.
Ma première véritable victoire dans ce nouveau métier.
Bien sûr, cela m’avait donné confiance.
Mais une vente ne fait pas de vous un professionnel de l’immobilier.
Elle vous prouve seulement une chose essentielle : vous êtes capable de le devenir.
LA CONFIANCE QUI DONNE DES AILES
Après cette première vente, quelque chose avait changé en moi.
Je repensais souvent à ces fameux chiens qui m’avaient guidé jusqu’à mon premier mandat exclusif.
Je ne pouvais pas m’empêcher de me dire :
— S’ils m’ont conduit jusque-là, ce n’est peut-être pas un hasard. Je suis sûrement sur le bon chemin.
Cette pensée me donnait une force et une conviction supplémentaires.
La veille encore, je pouvais me demander comment j’allais obtenir un mandat, si j’allais plaire aux propriétaires ou si j’étais véritablement légitime.
Désormais, j’avais une preuve.
J’avais obtenu un mandat.
J’avais accompagné des acquéreurs.
J’avais surmonté les difficultés d’un financement complexe.
Et j’avais conduit une vente jusqu’à la signature.
La confiance commençait à remplacer le trac.
Pas entièrement, bien sûr. Mais suffisamment pour me donner envie d’aller plus loin.
JE NE VOULAIS PAS ÊTRE UN OPPORTUNISTE
Il aurait été facile, après cette première réussite, de me dire :
— Ça y est, je suis conseiller immobilier !
Je prends un mandat, je publie une annonce sur Leboncoin et SeLoger, des acquéreurs m’appellent, je fais visiter et, avec un peu de chance, je vends.
Mais ce n’était pas ma vision du métier.
À ce stade, je n’étais encore qu’au début de ma construction.
J’observais certains conseillers, dans mon réseau comme ailleurs, fonctionner essentiellement à l’opportunité. Ils obtenaient un bien, attendaient que le téléphone sonne et espéraient que la rencontre entre un acquéreur et une maison suffirait.
Parfois, cela fonctionnait.
Mais une réussite ponctuelle ne construit pas une carrière.
J’en ai vu connaître une vente rapide, penser que tout serait désormais facile, puis quitter le réseau ou abandonner le métier lorsque les appels et les mandats se faisaient plus rares.
Je ne voulais surtout pas tomber dans cette dérive.
Je voulais construire.
Construire, encore construire, puis consolider chaque nouvelle fondation.
LA PASSION ÉTAIT PARTOUT
Ces premiers mois ont été déterminants.
Je parlais de mon nouveau métier partout et avec tout le monde.
Avec mes amis.
Avec ma famille.
Au restaurant.
Dans une file d’attente.
À une table voisine, lorsqu’une conversation me permettait d’engager naturellement la discussion.
J’étais toujours en éveil.
Je cherchais le petit mot, la bonne question ou l’occasion qui permettrait de parler d’immobilier et de distribuer une carte de visite.
Non pas pour forcer les gens, mais parce que j’étais véritablement passionné.
Cette passion débordait de moi.
Et c’était déjà une victoire essentielle.
Car si je n’avais pas ressenti cette envie profonde, si chaque appel ou chaque rendez-vous avait représenté une corvée, j’aurais rapidement changé de métier.
Mais c’était tout le contraire.
J’avais envie d’apprendre.
J’avais envie de rencontrer.
J’avais envie de provoquer les opportunités.
Il fallait oser, oser et encore oser.
PAS DE MANDAT, PAS DE CHOCOLAT
Dans mon ancien métier de commercial, l’entreprise me fournissait un fichier clients.
Je savais qui appeler, qui rencontrer et quel chiffre d’affaires je devais suivre.
Dans l’immobilier, personne ne vous donne les propriétaires.
Il faut aller les chercher.
Il faut obtenir leur confiance.
Il faut parfois convaincre face à plusieurs agences déjà implantées.
Il faut accepter la compétition et parvenir à en sortir vivant.
La règle était très simple :
— Pas de mandat, pas de chocolat !
Sans mandat, aucun bien à présenter.
Sans bien, aucune visite.
Sans visite, aucun acquéreur.
Et sans acquéreur, aucune vente.
J’ai donc commencé à constituer progressivement ma première vitrine : un studio pour un investisseur ou un primo-accédant, un appartement pour un jeune couple ou une petite famille, puis différentes maisons correspondant à différents projets.
Parce qu’une question revenait régulièrement après les visites :
— Vous n’avez pas autre chose ?
À l’époque, les outils de rapprochement entre les biens et les acquéreurs étaient bien plus complexes qu’aujourd’hui. Ils existaient, mais travailler avec les mandats des collègues ou rechercher rapidement un bien correspondant à une demande n’avait rien d’évident.
Il fallait donc apprendre à anticiper, à connaître son portefeuille et à préparer la suite avant même que la question ne soit posée.
APPRENDRE, MÊME LORSQUE TOUT VA BIEN
Je continuais à participer à toutes les formations et à toutes les réunions.
Ces rendez-vous mensuels étaient essentiels.
J’écoutais les expériences des collègues, leurs réussites, leurs difficultés et les solutions qu’ils avaient trouvées.
De nouveaux conseillers arrivaient.
De mon côté, je commençais à prendre un peu d’expérience et d’assurance.
Pendant les pauses, autour du café ou lors des tours de table, je pouvais désormais dire avec une certaine fierté :
— J’ai obtenu ce mandat. J’ai rencontré cette difficulté. J’ai organisé ces visites. Et j’ai réalisé ma première vente.
Je n’étais plus uniquement celui qui écoutait les autres raconter leur parcours.
J’avais, moi aussi, quelque chose à partager.
Mais je ne voulais jamais confondre confiance et suffisance.
Après chaque rendez-vous, qu’il soit réussi ou non, je m’analysais.
Lorsque je repartais sans mandat, je me demandais :
— Ai-je suffisamment écouté ? Ai-je posé les bonnes questions ? À quel moment ai-je perdu leur attention ? Qu’aurais-je pu présenter différemment ?
Et même lorsque je remontais dans ma voiture avec un mandat signé, mes questions revenaient :
— Pourquoi m’ont-ils choisi ? À quel moment ai-je fait la différence ? Qu’est-ce que je dois reproduire au prochain rendez-vous ?
Ce n’était peut-être pas toujours ma faute lorsqu’un propriétaire ne me choisissait pas.
Certains avaient déjà pris leur décision, souhaitaient simplement comparer plusieurs avis ou préféraient finalement travailler avec un proche.
Je ne pouvais pas tout maîtriser.
Mais c’était toujours à moi d’en tirer une leçon.
On ne progresse pas seulement en analysant ses défaites.
On progresse également en comprenant précisément ses victoires.
JE DEVENAIS CHEF D’ENTREPRISE
Peu à peu, mon activité se structurait.
J’installais de nouveaux tableaux de suivi.
J’achetais du matériel que je n’avais pas les moyens de posséder au départ.
Je commandais de nouveaux outils de communication sur l’Optim Market.
Je pouvais commencer à poser mes propres panneaux.
Avant même de recevoir ma première rémunération, je savais déjà comment je voulais la réinvestir :
— Avec ma première vente, j’achèterai ceci. Ensuite, je pourrai mettre en place cela.
Chaque dépense avait un but.
Chaque nouvel outil représentait une pierre supplémentaire dans la construction de mon entreprise.
Car c’est aussi à ce moment-là que j’ai commencé à assumer pleinement cette réalité : j’étais devenu chef d’entreprise.
Je devais prendre mes propres décisions, choisir ma stratégie, investir, m’organiser et accepter les conséquences de mes choix.
Cette liberté me passionnait.
UN JEUDI 8 MAI COMME UN AUTRE
Je me souviens notamment d’un jeudi 8 mai.
Pour beaucoup de personnes, c’était un jour férié.
Pour moi, c’était une journée de travail comme une autre.
Un propriétaire acceptait de me recevoir pour me confier son appartement. Je n’allais certainement pas laisser passer cette occasion sous prétexte que le calendrier était écrit en rouge.
Je suis donc parti chercher ce mandat.
Je l’ai obtenu.
Et cet appartement a été vendu en une ou deux visites seulement.
Ce jeudi férié avait finalement ajouté une nouvelle vente à mon parcours et un peu plus d’énergie dans la machine.
Une nouvelle rémunération allait arriver.
De nouveaux outils pourraient être achetés.
Et, surtout, cette réussite nourrissait encore ma confiance.
Non, tous les propriétaires ne me choisissaient pas.
Je continuais à essuyer des refus.
Mais chaque mandat obtenu, chaque visite réalisée et chaque vente conclue apportaient une confirmation supplémentaire : j’étais capable de construire quelque chose de solide.
LES PREMIÈRES MONTAGNES RUSSES
Tout cela ne s’est évidemment pas déroulé selon une progression parfaitement régulière.
Dans ce métier, on peut passer très rapidement du bonheur à la déception, puis de la déception à une nouvelle victoire.
Un jour, on obtient un mandat et l’on se sent pousser des ailes.
Le lendemain, un vendeur choisit une autre agence.
Une offre arrive, puis un financement échoue.
Le téléphone sonne sans arrêt, puis reste silencieux.
Ce sont les montagnes russes de l’immobilier.
À cette époque, je devais encore apprendre à les supporter presque seul.
Il existait des responsables et des collègues capables de répondre aux questions techniques. Mais personne ne vous accompagne véritablement, jour après jour, dans ces variations émotionnelles.
Il faut apprendre à ne pas devenir invincible après une victoire et à ne pas se croire incapable après un refus.
La confiance ne consiste pas à penser que tout va toujours fonctionner.
Elle consiste à savoir que, même lorsque tout ne fonctionne pas, on trouvera la force de recommencer.
LE TALENT ÉTAIT DÉJÀ LÀ
Ces premiers mois m’ont appris que nous possédons parfois des qualités dont nous ignorons nous-mêmes l’existence.
Elles attendent simplement les bonnes circonstances pour se révéler.
Un regard qui nous encourage.
Une femme, un mari, un conjoint, un parent, un enfant ou un ami qui croit en nous.
Une première personne qui accepte de nous confier ses clés.
Un premier acquéreur qui nous fait confiance.
Une première vente qui nous prouve que nous sommes capables d’aller jusqu’au bout.
Grâce au soutien d’Élisabeth, au regard de nos enfants, aux formations, aux collègues et à tous les premiers clients qui m’ont accordé leur confiance, je découvrais progressivement ce fameux talent caché qui sommeillait en moi.
Je ne devenais pas quelqu’un d’autre.
Je devenais simplement davantage moi-même.
LA MORALE DE CETTE HISTOIRE
Une première réussite peut donner confiance.
Mais la confiance, seule, ne suffit pas.
Elle doit être accompagnée de travail, de formation, de structure, de remise en question et d’une passion suffisamment forte pour continuer lorsque les résultats ne sont pas au rendez-vous.
On ne construit pas un métier sur une vente heureuse.
On le construit sur tout ce que l’on décide de faire après cette vente.
Ces premiers mois n’ont pas été les plus spectaculaires de mon histoire.
Ils ont pourtant été parmi les plus importants.
Car, pendant que je cherchais mes mandats, que j’achetais mes premiers outils, que j’assistais aux réunions et que j’analysais chacun de mes rendez-vous, quelque chose se mettait doucement en place.
Le conseiller débutant qui tremblait avant de partir avec sa petite sacoche était en train de laisser sa place à un véritable professionnel.
Je ne le savais pas encore, mais la machine était désormais lancée.
Et les montagnes russes ne faisaient que commencer.
DANS LE PROCHAIN ÉPISODE…
Très bientôt, un simple rendez-vous destiné à obtenir un mandat allait prendre une tournure totalement inattendue.
Ce jour-là, j’allais réaliser ma première inter-agence avec une collègue Optimhome.
Mais surtout, j’allais transformer un rendez-vous de prise de mandat en rendez-vous de vente.
Une fois encore, rien ne tomberait du ciel.
Il faudrait observer, écouter… et forcer un peu le destin.
Mais cela, je vous le raconterai dans le prochain épisode.
© Jean-Pierre Muscedere – « Mon histoire »
