Mon premier RIO… et une leçon que je n’ai jamais oubliée
Je suis encore au tout début de mon aventure dans l’immobilier.
Quelques premières ventes commencent à arriver, je prends des mandats, j’effectue mes visites… Petit à petit, je construis mon activité, avec toujours la même envie, la même énergie et cette détermination qui m’anime depuis le départ.
Et puis un jour, je décroche un nouveau rendez-vous pour la vente d’un très bel appartement en rez-de-jardin, dans la banlieue sud de Toulouse.
Je me souviens parfaitement de ce rendez-vous.
C’était un dimanche matin.
Pas forcément le jour le plus classique pour aller travailler , mais je tenais absolument à rencontrer Monsieur et Madame R. ensemble. Impossible de trouver un créneau commun dans la semaine.
Alors rendez-vous est pris pour le dimanche matin.
J’arrive chez eux plein d’entrain, avec cette envie de découvrir leur appartement, bien sûr, mais surtout de comprendre leur projet.
Pourquoi vendre ? Pour aller où ? Quel est le projet derrière cette vente ?
Et c’est justement là que l’histoire devient intéressante.
Monsieur travaille chez LCL, où il occupe un poste de cadre supérieur, et vient d’être muté en région parisienne. Son nouveau lieu de travail se trouve à Villejuif dans le Val de Marne ( sud de Paris)
Problème : ils ne connaissent absolument pas le secteur.
Et là…
Grand sourire de ma part.
Je suis né à Villejuif et j’y ai vécu pendant plus de 20 ans.
Autant vous dire que Villejuif et toute cette partie de la banlieue sud parisienne, je connais particulièrement bien !
D’un seul coup, la conversation change.
Je peux leur parler du secteur, des communes environnantes, des accès, des temps de trajet…
Mais surtout, je commence à comprendre ce dont cette famille va avoir besoin pour organiser sa nouvelle vie.
Parce qu’ils n’ont pas seulement un appartement à vendre à Toulouse.
Ils ont aussi un appartement à acheter en région parisienne.
Ils ont une petite fille de six ans. La proximité de l’école est donc très importante. Il faut également tenir compte du futur lieu de travail de Monsieur, des trajets quotidiens et de toute leur organisation familiale.
Je les écoute.
Je pose des questions.
Beaucoup de questions.
Et petit à petit, je rentre complètement dans leur projet.
Je comprends ce qu’ils recherchent, mais également où ils doivent être pour que leur nouvelle vie fonctionne.
Et intérieurement, je me lance un défi :
« Je vais leur trouver leur futur appartement. »
Je rentre chez moi et je commence mes recherches.
Il faut se remettre dans le contexte : nous sommes près de dix ans en arrière.
À l’époque, nous n’avions pas tous les outils de rapprochement dont nous disposons aujourd’hui.
Alors je cherche autrement.
Je regarde les biens proposés par mes collègues Optimhome en région parisienne. Je fouille, je compare, je reprends mentalement tous les critères évoqués pendant notre rendez-vous.
Et soudain…
Je tombe dessus.
Un appartement proposé par mon collègue Joël Danjou, situé à Orly.
Je regarde le bien.
Puis je le regarde encore.
La superficie correspond.
Le type d’appartement correspond.
La localisation correspond.
L’environnement correspond.
Les trajets correspondent.
L’école peut s’intégrer à leur organisation.
Bref…
Tout fait tilt.
Je connais suffisamment le secteur pour pouvoir déjà leur expliquer, avant même qu’ils ne viennent, comment pourrait s’organiser leur quotidien : le trajet pour aller travailler, l’école de leur petite fille, les déplacements…
Et là, je me dis :
« C’est celui-là. »
J’appelle Joël.
Mais avant toute chose, je lui pose évidemment une question essentielle :
« Ton appartement, tu l’as toujours à la vente ? Et surtout, est-ce que tu as déjà des acquéreurs dessus ? »
Parce qu’il était hors de question pour moi de venir marcher sur les pieds d’un collègue.
Il avait effectivement quelques acquéreurs en cours.
Évidemment, je lui laisse d’abord la priorité avec eux.
Puis finalement, Joël me dit :
« Non, non… Je galère un peu pour le vendre. Il est sur le marché depuis quelques mois. »
Et là, je lui explique que j’ai peut-être ses acquéreurs.
Mieux encore :je suis quasiment persuadé de les avoir.
Je lui parle de mes clients de Toulouse, de leur mutation, de leur petite fille, de leur recherche, de Villejuif, de leur organisation et de tout ce que j’ai découvert lors de notre rendez-vous.
Et je lui propose de faire mon premier RIO avec lui.
Mais là encore, j’arrive avec une idée très précise.
Je lui dis :
« Joël, ce n’est pas difficile. Je suis sûr de mon coup. Ils vont monter. S’ils te font une visite, éventuellement une contre-visite, et que derrière ils te font une belle offre sans négocier, on fait 50/50. »
Et j’ajoute :
« En revanche, s’ils viennent trois ou quatre fois, qu’ils hésitent, que ça te demande beaucoup plus de travail, alors on fera : 90 pour toi, 10 pour moi.
Mais s’ils achètent ton appartement en une ou deux visites maximum, sans négocier : 50/50. »
Et là…Silence.
Joël est complètement surpris.
Il me lance :
« Mais… tu viens d’où, toi ? »
😂
« Je viens de Toulouse ! Mais à la base, je suis d’ici ! »
Il devait vraiment se demander sur qui il était tombé.
J’étais nouveau dans le métier, à plusieurs centaines de kilomètres de son appartement, et j’étais en train de lui expliquer que j’allais lui envoyer des clients qui allaient probablement acheter son bien quasiment immédiatement !
Alors forcément, il me demande :
« Mais JP… tu es vraiment sûr ? »
Et moi :
« Écoute Joël, crois-moi. On y va. »
Bon…
Avec les années, j’ai évidemment appris qu’en immobilier, on n’est jamais sûr de rien.
Mais à cet instant, j’avais une véritable conviction.
Pas parce que j’avais une boule de cristal.
Pas parce que j’avais eu un éclair de génie.
Mais parce que j’avais écouté mes clients.
Je savais ce qu’ils cherchaient.
Je connaissais leur budget.
Je connaissais leurs contraintes.
Je savais où Monsieur allait travailler.
Je savais que l’école de leur petite fille de six ans était un élément déterminant.
Et surtout, je connaissais le secteur.
L’appartement de Joël réunissait toutes les cases.
Finalement, Joël me répond :
« Banco. On y va ! »
Et je tiens vraiment à le dire : il a joué le jeu.
Il m’a fait confiance.
Et c’est aussi cela, la force d’un réseau lorsqu’il fonctionne réellement : deux conseillers situés à plusieurs centaines de kilomètres l’un de l’autre, qui ne travaillent pas chacun dans leur coin mais mettent leurs compétences et leurs clients en commun pour faire aboutir un projet.
Le rendez-vous est pris.
Monsieur monte en région parisienne pour son travail et en profite pour visiter l’appartement avec Joël.
Et là…
Coup de cœur.
Une vraie visite.
Pas trois.
Pas quatre.
Monsieur appelle sa compagne.
Quelques jours plus tard, elle prend l’avion depuis Toulouse et fait l’aller-retour pour venir visiter à son tour.
La fameuse contre-visite !!
Et…
Deuxième coup de cœur.
Ils font leur offre.
Sans négocier.
Ils achètent.
J ai appris par la suite que joel racontais cette histoire a ses collegues parisiens !
le comble , nous nous sommes jamais rencontrer . Il a quitter le reseau pour des problemes de santé 1 an plus tard .
Et voici toute l’ironie de cette histoire :
👉 leur appartement de Toulouse, finalement, je ne l’ai pas vendu !
Mais je venais de réaliser quelque chose pour la toute première fois dans ma jeune carrière :
mon premier RIO chez Optimhome.
Et un vrai 50/50, comme je l’avais annoncé à Joël ... sur 1 pari !!
Mais au-delà du partage d’honoraires, ce n’est absolument pas cela que j’ai retenu de cette histoire.
J’en ai tiré trois enseignements qui ne m’ont jamais quitté.
1. Un mandat n’est jamais seulement un mandat
Quand des propriétaires vous disent qu’ils souhaitent vendre leur maison ou leur appartement, connaître le bien est évidemment indispensable.
Mais ce n’est qu’une partie du travail.
La vraie question, c’est :
Pourquoi vendez-vous ?
Et juste derrière :
Qu’avez-vous envie de vivre après ?
Parce que derrière une vente, il y a toujours un autre projet de vie.
Une mutation professionnelle.
Une famille qui s’agrandit.
Un rapprochement familial.
Un départ dans une autre région.
Une retraite.
Une séparation.
Une nouvelle maison.
Une nouvelle vie.
2. La connaissance du terrain est déterminante
Connaître un secteur, ce n’est pas simplement connaître le prix au mètre carré.
C’est savoir où l’on emmène les gens.
C’est comprendre leurs déplacements.
Leur travail.
L’école de leurs enfants.
Leur organisation quotidienne.
Les communes qui peuvent leur convenir et celles qui, même avec un très beau logement, ne correspondront pas à leur vie.
Dans leur cas, Monsieur allait travailler à Villejuif.
Ils avaient une petite fille de six ans.
L’école était importante.
Les temps de trajet étaient importants.
Toute leur organisation familiale allait être bouleversée par cette mutation.
Ils avaient besoin d’un véritable point d’appui.
3. Un réseau n’a de valeur que si l’on joue collectif
Cette vente, je ne l’aurais jamais réalisée sans Joël.
Le bien était à lui.
Les acquéreurs venaient de moi.
Et chacun a joué son rôle.
Sans ego. Sans concurrence inutile. Avec une seule priorité : faire aboutir le projet des clients.
Ce dimanche matin-là, dans la banlieue de Toulouse, je pensais simplement aller rencontrer des propriétaires pour prendre un mandat de vente.
Quelques semaines plus tard, j’avais participé à l’achat de leur futur appartement à plusieurs centaines de kilomètres de là.
Et leur appartement de Toulouse, je ne l’avais même pas vendu !
Mais j’avais compris quelque chose de beaucoup plus important pour la suite de mon parcours :
accompagner un client de A à Z, ce n’est pas une formule commerciale.
C’est comprendre d’où il part, pourquoi il part, où il veut aller… et comment il veut y vivre.
Et presque dix ans plus tard, cette façon de voir mon métier ne m’a jamais quitté.
À suivre… 😉
📲 Un projet immobilier : un réflexe, on appelle JP !
